[Podcast]「義足は機能的であり、かつファッションステートメントにもなる」東京大学初のスタートアップの挑戦

J-STORIESでは、革新的な取り組みを行う日本のスタートアップを海外に紹介している人気ポッドキャスト番組【Disrupting JAPAN】とコンテンツ提携を開始し、最新のエピソードや過去の優れたエピソードの翻訳ダイジェスト版を紹介していきます。記念すべき第一回は、すべての人々のモビリティに力を与えること「Powering Mobility for All」をミッションとし、下肢切断者のモビリティを向上させるロボット義足を開発・販売するBionicM株式会社を取り上げたエピソードです。本編（英語版ポッドキャスト）は、こちらで聴取可能です。

本日は、幼い頃に失った手足の代わりとして2015年にBionicMを立ち上げた孫小軍さんに話を聞きます。 起業以来、彼はスタートアップをそれ以上のものへと成長させました。

革新的な医療技術を市場に送り出すために彼が乗り越えなければならなかった課題、日本の大学がなぜ素晴らしい技術を持ちながら、製品化する事に苦労しているのか、そしてなぜ世界は何千年もの間、義肢について間違った考え方をしてきたのかについて。素晴らしい対談になりましたので、きっと楽しんでいただけます。

Disrupting Japanへようこそ。日本で最も成功した起業家たちのストレートトークです。ご参加ありがとうございます。

今日はバイオニック・レッグについてお話ししましょう。バッテリーで動く膝下の義足で、すでに世界中の切断者に使われています。

今回は、小軍さん、通称サニーに話を聞きます。BionicMの創業者でありCEOであるサニーは、9歳のときに右足を失い、その後15年間、それを何とかしようと決意し、実現させました。BionicMは日本のスタートアップ企業で、機能的で実用的で十分な義肢を作るだけでなく、他とは違う革新的な、そして正直言ってちょっとクールな義肢を作っています。

サニーの旅とBionicMの義足についてたくさん話をするつもりですが、認証要件が厳しいにもかかわらず、アメリカでこの種の製品を発売するのが簡単な理由についても話します。また、義肢の実際の顧客が誰なのかを見極めることの難しさや、日本の大学がディープ・テック・スタートアップを研究室から市場に送り出すのにこれほど苦労する理由についても。

ティム：ロボット義足を製造しているBionicM社の創設者兼CEOの孫小軍、サニーさんです。

サニー： ありがとうございます。ありがとうございます。

ティム：さてBionicMは何をしているのですか？

サニー： 東京大学発のスタートアップ企業です。ハンディキャップを持つ人たちの運動能力を向上させるために、電動義足を開発しています。

ティム：なぜ電動義足が重要なのですか？運動能力を向上させることの何が重要なのですか？

サニー： 現在、ほとんどの義足は非電動式です。私たちは、ユーザーがもっと楽に歩けるようなパワーを持つ、現在の製品とは異なるものを開発しています。おそらく、現在の製品ではできないことができるはずです。

ティム：バッテリー駆動の電動モーターですね。この脚は、受動的な義足ではできないことをユーザーに提供するのですか？

サニー：例えば、高齢の切断者の中には立ち上がるのが難しい人がいます。義足がうまく動かないと、立ち上がるのが難しくなります。

ティム: なるほど、バイオニックMの脚の筋力は、椅子から立ち上がったり、階段を上り下りしたりするための、普通の人間の脚の筋力と同じなんですね。

サニー： そうです。筋肉のようなものです。だから、使用者に何かをさせる力を与えることができる。例えば、立ち上がるときに使えば、義足から力を得ることができる。だから、ユーザーは立ち上がるのが楽になるし、もちろん2階や3階へ行くこともできます。

ティム：わかりました。とても魅力的です。バッテリー駆動ですが、充電時間はどれくらいですか？充電は1日1回ですか？ユーザーは一日中使うんですよね。

サニー： 3、4時間はフル充電できます。だから1日は持ちますよ。

ティム：そうですか。では、ユーザーは一晩充電すればいいんですね？

サニー： ええ、そうです。そうですね。

ティム: 重さはどれくらいですか？

サニー：3キロです： 3キロくらい。

ティム：3キロ？ええ。かなり軽いですね。

サニー：はい。軽量化するためにかなり努力しました。

ティム: 顧客についても教えてください。今、誰がBionicMを使っていますか？

サニー： 今、私たちは今年製品化したところです。ですから、今はアメリカで何らかのビジネスを展開しているところです。だから、アメリカの切断手術を受けた人たちが私たちの製品を使ってくれることを願っています。

ティム：今はテストと評価の段階なんですね？

サニー： そうです。すべてのテストを終えて、9月に製品を製造する予定です。9月にFDAに申請します。そして来年には製品を販売する予定です。

ティム: あなたはBionicMの最初の顧客で、ご自身もベータテスターでもあるのですよね？

サニー： ええ、その通りです。実は大学在学中にこの研究を始めました。最初は自分でプロトタイプを試して、何度も改良を重ねました。会社を設立してからは、新しいプロトタイプを試す最初のユーザーも私です。このプロトタイプは2年以上使っています。

ティム：この言葉の意味をリスナーに理解してもらうために、あなた自身のストーリーや、なぜこれがあなたにとって特別な情熱なのかを少し話してもらえますか？

サニー：私は9歳の時に骨の癌で右足を切断しました。当時は義足を買う余裕がなく、松葉杖をつきながら15年間働いていました。10年前、日本に留学する機会を得て、初めて義足を手に入れました。それは素晴らしかった。人生が変わり、初めて手が自由になった。今までできなかったことができるようになったのです。

ティム：松葉杖をついていないのは、9歳のとき以来ということですか？

サニー： 松葉杖をついて歩くと、雨の日に傘をさして歩くことができないから大変なのです。自分のものを持ってレストランに行くこともできない。だから、かなり大変です。

ティム：へえ。それからどうなったんですか？

サニー： 最初は良かったのですが、何度も使っているうちに、現在の製品に問題があることもわかりました。私はソニーでエンジニアをしていたので、自分や他の人たちのためにもっといい製品をデザインできないかと考えていました。いろいろ考えた結果、これをやるべきだと思いました。それで会社を辞め、博士課程の学生として大学に戻ってきました。そして、博士課程でこの研究を始めました。

ティム：BionicMプロジェクトは2015年にスタートしたんですね。

サニー： ええ、2015年です。そうです。

ティム: その数年後に会社を始めたんですか？

サニー：はい： 2018年に博士号を取得し、2018年の終わりにこの会社を設立しました。

ティム：そして、あなたは着実に賞を獲得してきました。ポッドキャストがそんなに長くないので、ここに全部は挙げられません。でも、日本でも海外でも。これらの受賞が海外でのパートナーシップにつながったり、資金調達の増加につながったりしたのですか？

サニー： はい。まず、私は多くの人を知っています。その中には投資家もいて、私たちの会社について投資の話をしています。それに、私たちはいくつかの国でビジネスを展開したいと思っているから、何人かの人を紹介してくれます。より多くの人と知り合い、より多くの投資家と知り合うことができます。

ティム：では、製品そのものについてもう少し詳しくお話ししましょう。この義肢装具を使う人の総費用は？

サニー： アメリカでは保険が適用されます。ですから、本人負担額は45,000ドルになります。

ティム：アメリカでは4万5千ドルで、日本でも同じような値段なんですね。

サニー： はい。日本でも同じようなものです。

ティム: かなり高い値段のように聞こえますが、それは、一般的な義肢装具の平均的な値段ですか？

サニー： 高級品ですから、かなり高いですよ。ですから、現在の高級品よりも高いです。

ティム：そうですか。テストユーザーの反応はどうですか？

サニー： 日本で何度もテストをしましたし、アメリカでもいくつかテストをしています。例えば、簡単で、疲れないというようなフィードバックがたくさんありました。従来の製品を使うと、立ち上がるのが大変だったのです。

ティム：バイオニック義足のフィッティングには何が必要ですか？ユーザーごとにカスタマイズやトレーニングが必要なのでしょうか？使い方をトレーニングする期間はありますか？どのようなプロセスがあるのですか？

サニー： 私たちの製品は標準的、つまり大量生産品でカスタマイズはしませんが、切断者の身長はそれぞれ違います。ですから、この工程では多少のカスタマイズが必要です。そこで、私たちの製品を義肢装具士クリニックに販売し、彼らがエンドユーザーのためにカスタマイズを行います。ソケットと呼ばれるインターフェイスを作り、身体とプロセスをリンクさせるのです。つまり、ソケットを自動で作り、そのソケットで同じ膝の部品を作るのです。ですから、私たちの製品はエンドユーザーに直接販売しているわけではありません。義肢装具士のクリニックに製品を販売しています。

ティム：実は、それがあなたに聞きたかったことのひとつなのです。この製品のマーケティングにおいて、つまり、私たちはユーザーが誰であるかを知っていますが、ある意味での顧客は誰なのでしょうか？誰が購入を決定するのでしょうか？医師なのか技術者なのか？それとも、その決定を本当にコントロールするのはエンドユーザーなのでしょうか？

サニー： アメリカでは医療機器です。医師が処方箋を出す必要があります。ですから、最終的には医師が決断を下すことになります。でも、ほとんどの医者は人工関節のことをよく知りません。そこで、CPOと呼ばれる技術者からアドバイスを受けることになります。CPOはフィッティングを行い、どのような膝継手を使うべきかを選択します。CPOはユーザーと話しながら、ユーザーの運動レベル、体の状態、残存茎、将来どのような人工関節を使いたいかなどを検討します。エンドユーザーからすべてを聞いて、アドバイスをする。そして、そのアドバイスが医師に伝えられます。医師はメモを書き、このメモは保険会社に届けられます。

ティム：つまり、市場参入の鍵は、技術者を味方につけ、その利点を理解してもらうことにあるということですね？

サニー： ええ、その通りです。技術者はこのプロセスで最も重要なキーパーソンですから、どんな製品を使うべきかを決めるのは彼らです。

ティム：それはどこでも同じですか？日本でもアメリカでも同じですか？

サニー 日本もアメリカも同じです。

ティム：では、日本とアメリカで義肢装具が医療機器として承認されるには、どのような手続きが必要なのでしょうか？

サニー： 実は、日本ではすでに医療機器なんです。本当に承認を得る必要はありません。製品を販売するのはとても簡単で、何の要件も必要ありません。

ティム：アメリカでは？

サニー： ええ、アメリカでも医療機器です。だから、この製品が保険の対象になるなら、IFDAの認可を受けなければならない。日本でも、この高級品を売るのは簡単ではありません。保険適用外だからです。

ティム：もうすぐ発売できるように認可を取得中だとおっしゃっていましたね。認可はいつ下りる予定ですか？

サニー： 来年の5月までに製品を発売する予定です。

ティム：どうやって販売するのですか？大手医療機器メーカーとの提携ですか？クリニックに直接販売するのですか？

サニー： 今、私たちはアメリカの企業と提携しようとしています。もちろん、アメリカの企業との提携が難しい場合は、直接クリニックに届ける計画もあります。

ティム：つまり、販売計画はどの市場でもかなり似ているということですね。最初の選択肢は、医療機器の販売パートナーを見つけることですか？

サニー： そうです。そうです。私たちの最初の選択肢は医療機器の販売代理店を見つけることで、その販売代理店にすべての製品を販売し、販売代理店はこれをクリニックに販売します。

ティム：では、この市場はどのくらい大きいのですか？市場と呼ぶのも変な感じもするけど、つまり、どれくらいの人を助けることができるんだろう？

ティム：4000万人？

サニー：はい。すごい数です。

ティム：そうですね。そのうち何人が義肢を装着しているんですか？

サニー：国によってかなり違います。先進国では、切断者の50％が義肢を装着しているところもあれば、30％の人が義肢を装着しているところもあります。

ティム：では、例えばアメリカ市場と日本市場を見た場合、どれくらいの人数になりますか？

サニー： アメリカでは調査をしました。膝上と膝下を含めて約200万人の切断者がいることがわかりました。

ティム：BionicMは、この市場では非常に異質な製品のように思えます。ですから、あなたはすでにバージョン2の開発に取り掛かっていますし、見た目もクールだと思います。これはあなたのユーザーとして見ているものですか？ファッションステートメントのようなものとは言いたくないのですが、純粋な実用性以上のもの、純粋な機能性以上のものです。ユーザーは新しいバージョンにアップグレードするのが好きだと思いますか？そういう製品だと思いますか？

サニー： そうですね。私たちは本当に見た目にこだわっています。現在、ほとんどの製品は見た目があまり良くないので、ユーザーは義足を隠そうとします。だから、私たちは少し違うことをしたいのです。私たちは、このような製品がユーザーのファッションや個性になることを願っています。そのため、利用者は自分の製品を見せたいと思えば見せることができます。そうすることで、ユーザーは自分の製品に自信を持てるようになる。

ティム：それはとても変わったアプローチですね。つまり、ある意味、ユーザー自身についてのステートメントだと考えているわけですね。

サニー：そうです： メガネのようなデバイスになればいいですね。かつては、メガネは目にハンディキャップのある人のためのものでした。でも、今はほとんどの人が眼鏡をかけていて、自分にハンディキャップがあるとは思っていない。

ティム：その通りです。メガネは単なるファッションアクセサリーのひとつなんだ。

サニー： ええ、ファッション・アクセサリーです。だから、将来的には義眼がメガネのようなファッションになることを願っています。ファッションであり、個性であり、ハンディキャップではないと。

ティム：それはすごいことですね。では、新しいバージョンでは何を改善しようと取り組んでいますか？

サニー： 私たちの製品にはモーターが搭載されているので、ユーザーからのフィードバックもあります。このような音がします（実際の音を出す）。 何人かの人は気に入ってくれています。

ティム: ...サイボーグのような音...

サニー： ロボットのようですが、義足を装着していることを他人に知られたくないので、嫌がる人もいます。だから、この音で他の人に義足を使っていることが伝わってしまうので、嫌がるんです。そこで、第2バージョンでは、より静かで、膝からパワーを得られるような製品を開発しようとしています。人工関節を装着していることを他の人に気づかれないようにするためです。

ティム：今年の初めに300万ドルほど調達されましたね。おめでとうございます。

サニー： ありがとうございます。

ティム: そのお金は何に使われているのですか？BionicMにとって今一番の優先事項は何ですか？

サニー: 今現在、すべての資金はアメリカ市場に参入するために使われています。今言ったように、FDA（米国食品医薬品局）の認可を得る必要がありますし、保険の承認も得る必要があります。ですから、今はFDA申請と保険申請の準備をしているところです。ですから、多額の資金が必要です。

ティム：製造工程について少し教えてください。どこで製造しているのですか？信じられないほど特殊な装置ですから。

サニー： 名前は言えませんが、OEMのようなものです。すべて自分たちで設計し、どこかの会社に製造を依頼します。

ティム：それは日本で作られているのですか、それとも中国で作られているのですか？

サニー： コストを下げたいので、中国で作っています。

ティム：なるほど、スタッフも日本と中国で分かれているんですよね？

サニー： そうです。

ティム: ええ、ハードウェア・エンジニアリングのグループはほとんど中国にいるのですか？それともどのように分かれているのですか？


サニー： ほとんどのエンジニアは日本で仕事をしています。彼らは日本人なので、中国に残っているエンジニアはほとんどいません。彼らはスマートフォンのアプリケーションと一部の製造を担当しています。

ティム：スマートフォンのアプリケーションは何をするんですか？

サニー：スマートフォンのアプリケーションですべてをチェックできます。例えば、バッテリーの残量をチェックすることができます。それに、技術者は各ユーザーの要望に応じて、スマートフォンのアプリケーションですべてを調整することができます。例えば、ユーザーがもっと速く作業したいのであれば、技術者はパワーを速くしてもっと速く作業できるようにすることができます。

ティム：ああ、なるほど。というのも、私たち人間は皆、ある意味では同じように歩いているのですが、身長とかだけでなく、人によってかなり歩き方が違うんです。スマートフォンのアプリを使えば、それをカスタマイズすることができるんですね。

サニー： ほとんどの人の歩き方に対応できる基本的なモデルがあります。でも、例えば、活動量の多い切断者や、活動量の少ない切断者など、いろいろな切断者がいますよね。ですから、各ユーザーの要望に応じてパラメーターをカスタマイズする必要があります。

ティム：わかりました。以前、あなたはユーザーからのフィードバックや製品改善の要望について話していましたね。その前に、本当の意思決定者はクリニックの技術者だとおっしゃっていました。彼らから同じようなフィードバックがあったのでしょうか、それとも将来の製品に対して彼らなりの特別なニーズや要望があったのでしょうか？

サニー： 実際、技術者たちからも多くのフィードバックをもらいました。つまり、彼らは私たちの製品をユーザーに試してもらうことで、何を改善すべきか、ユーザーが得られるメリットは何かを知ることができるのです。ですから、技術者たちからも多くの提案をもらっています。

ティム：では、日本と東京大学について少しお話ししましょう。東京大学は、あなたの研究やスピンアウトにとても協力的なようですね。実際、義足に使われている技術の多くは、東京大学の二足歩行ロボットの研究に基づいていると聞いています。また、東京大学は研究支援や投資のコネクションも提供してくれました。素晴らしいプログラムのようですね。何か足りないものはありますか？スタートアップを加速させるために大学がもっとやるべきことはありますか？

サニー： ここ数年、大学は若い学生の会社設立を支援するために多くの取り組みを行ってきたと思います。私も大学から多くのサポートを受けました。最初はオフィスを借りるお金もなかったのですが、大学がキャンパスの中に場所を提供してくれました。

ティム：私たちは今、東京大学の真ん中に座っています。

サニー： ええ、とても素晴らしいことです。日本では信用がとても重要なので、若い会社や新興企業が信用されるのは簡単なことではありません。ですから、大学と提携していれば、より多くの信用を得ることができます。

ティム：医療機器や医療系のスタートアップは特にそうでしょうね。

サニー： そうですね。製品の開発には時間がかかりますから、人間の安全性にも関わってきます。だから、人々はこの会社のステータスを気にします。私たちは大学からスピンオフした会社で、多くの支援を受けています。大学からのバックアップもあります。これは私たちにとってとても重要なことです。

ティム：なるほど、大学からスピンアウトすることで得られる信用や信頼は、大学のサポートの最も重要な側面のひとつということですね。

サニー ええ、そう思います。

ティム：なるほど。大学の研究者の多くは、博士課程の学生であれポスドクであれ、大学での研究から製品開発の研究に移るときにちょっとしたショックを受けます。あなたはそのような移行を経験されたのですか？それとも、最初から製品に焦点を当てていたのですか？

サニー： 自分のために、より良い製品をデザインしたいから、私は会社を辞めました。そこで製品をデザインする方法について、ある程度の経験を積みました。博士課程の学生として大学に戻ってからも、最初は基礎研究をする代わりに製品を開発しようとしました。ですから、他の研究者とはかなり違いますね。

ティム：指導教官はもっと純粋な研究をさせようとしましたか？

サニー：そうですね。 学位が欲しければ、基礎研究も含めて論文を発表しなさい、と。

ティム：これは日本の大学でよく見られることですね。応用研究と純粋研究に分かれていて、日本の大学の研究は純粋研究を強く支持している。

サニー：はい。 大学では、教授も学生もいつも基礎研究に多くの時間を費やしています。

ティム：でも、UTECやその他のプログラムは、確かにあなたを助け、サポートしているようですね。

サニー： ええ。近年では、大学側も学生の会社設立を支援したいと考えています。だから、会社を作りたい学生のためのプログラムがたくさんあります。私もそのプログラムを利用しているので、会社を作る手助けをしてもらっています。

ティム：それはいいですね。さて、サニー。君を解放する前に、僕が魔法の杖と呼んでいる質問をします。もし私があなたに日本のことを何かひとつでも変えられる魔法の杖を渡すと言ったら、教育システム、国民保険の仕組み、人々のリスクに対する考え方、日本のスタートアップがより良くなるためのあらゆること、あなたなら何を変えますか？

サニー： スタートアップ企業は最初から完璧な製品を作ることはできません。だから、顧客や周囲の人々は、新興企業の製品に対してもっと忍耐を持ち、寛容になり、製品をより良くするための時間を与えるべきだと思います。

ティム：日本の顧客は要求が厳しいことで有名ですね。

サニー： そうですね。

ティム: では、日本の顧客が新興企業の技術にもう少し寛容になれば、もっと楽になると思いますか？

サニー： はい。仰る通り日本人はとても要求が厳しいです。ですから良い製品を開発しようとするのは良いことだと思いますが、新興企業の場合、完璧な製品を開発するには時間もお金もかかります。だから、人々はもっと忍耐強くなるべきだと思うのです。システムも新興企業に対してもっと忍耐強くあるべきであり、もし社会がもっと忍耐強くなれば、スタートアップ業界はもっと良くなるのではないでしょうか。

ティム：私もそう思います。アメリカでは、スタートアップがMVPを取るのはごく普通のことです。非常にシンプルでスケールダウンした製品で、基本的には機能します。でも、日本での経験からすると、それはできないのですか？

サニー： できないと思います。ほぼ完璧な製品を開発しなければなりません。それができなければ、顧客に製品を提供することはできません。

ティム：僕もあなたの考えに賛成です。日本のシステムは長期的に見れば、最終的に本当に質の高いものが得られるので、良いことだと思いますが、短期的には、スタートアップ企業にとっては余計に大変なことを強いているとも思います。でも、あなたはそれを乗り越えて成功したようですね。

サニー： はい。そんな感じです。

Tim: ゆっくりと？

サニー: ゆっくりと。製品を提供するのに7年かかるのです。

ティム：さて、どんなフィードバックがありましたか？ユーザーが強く要求したことは何だったんですか？

サニー： 例えば、先ほども言いましたがもっと音を静かにしてほしいということ。騒音を改善しようと努力はしましたが、改善には時間がかかりました。

ティム：アメリカでは、ユーザーはもう少し理解がありました？

サニー：そうですね。アメリカではいくつかのトライアルを行いまして、人々はノイズにもっと理解的だとわかりました。彼らはノイズを受け入れることができる。とてもクールだと思っている。まるでロボットのようだと。

ティム：そうだね、玄関まで挨拶に来たときは、かっこよく聞こえたよ。

サニー： これに関しては人によります。

ティム: いや、もちろん。確かに、少し聞こえるくらいの音量ですからね。つまり、それは興味深いことなんです。アメリカ式は、完璧ではないけれど、今のところはいい。

サニー： アメリカでは、このデザインが好きだとか、この外観が好きだとか、こういうパワーアシスト機能が好きだとか、そういうのがあるんです。彼らはそれで十分だと思っている。騒音は問題かもしれない。将来的には改善する必要がありますが、彼らは今の製品を受け入れることができます。

ティム：おそらく多くの創業者が似たような経験を共有していると思います。

サニー： そうなんですか？

ティム：ここ日本のあらゆる業界でね。サニー、どうもありがとうございました。

サニー： お招きいただきありがとうございます。ありがとうございます。

サニーの体験は、ディープテック研究を製品化する上で日本の大学が現在直面している核心的な課題のひとつを如実に物語っているように思います。潜在能力は非常に大きいのに、サニーが経験したように、抽象的な基礎研究が好まれ、実際に新製品を市場に出すために必要な工学の応用研究に対しては、強い偏見があるということです。

ちなみに、BionicM義足のサーボモーターの音はかなり大きい。録音しようとしたのですが、収録時は適切な録音機材を持っていなかった。静かな会話と同じくらいの音量で、ターミネーター第1作のT100によく似ています。

実際、未来的なロボット・サイボーグのようなサウンドでかなりクールです。しかし、静かなオフィス内をデスクに向かって歩いているときに、それが本当に欲しいものでないことはよく理解できます。クールな効果音ですが、状況に応じてオン・オフできるオプションが欲しいところでしょう。

サニーとBionic Mのアプローチが好きなのはその点です。義足はファッションステートメントとして使うことができるし、使うべきであり、サニーが眼鏡に例えたことは非常に理にかなっている。眼鏡は長い間、障害を補うための単純な手段という枠を超え、多くの世界的ファッションブランドがフレームを販売し、ファッションの世界で確固たる地位を築いてきました。

義肢も同じ道を歩むべきではというサニーのビジョンは感動的です。義肢を単に機能的で十分なものにするのではなく、他とは違う革新的でクールなものになるという彼のビジョンに深く共感します。

最後までDisrupting Japanを聴いてくれてありがとうございます。

[このコンテンツは、東京を拠点とするスタートアップポッドキャストDisrupting Japanとのパートナーシップにより提供されています。 ポッドキャストはDisrupting Japanのウェブサイトをご覧ください]