[PODCAST] 為何 SaaS 在日本能夠如此快速成長（Part 3）

SaaS（Software as a Service，軟體即服務），如 Dropbox、Zoom、Salesforce 等透過雲端提供的軟體服務，在全球大多數地區，SaaS 新創企業的估值與成長率正急劇下滑。然而，這一趨勢在日本並未出現，市場仍保持穩定發展。

日本的SaaS 新創企業正在快速成長，預計這一趨勢在未來 5 年內將進一步加速。

今天，我們邀請到了One Capital的淺田慎二先生，與我們探討日本尚未開發的 SaaS 市場潛力、他獨特的SMB（Small and Medium-sized Businesses，中小企業，特別是小型與中型企業）及產品導向的投資策略，以及日本新創生態系統正在發生的重大變化。

這是一場極具啟發性且精彩的對談，相信您一定會喜歡！

（全 4 回系列的第 3 回，接續 Part 2）

提姆：那麼，讓我們再次回到日本的 SaaS 市場這個話題。我知道這對您來說是一個非常重要的領域。確實，SaaS 備受矚目，因為它的利潤率高、成果容易衡量，而且能快速判斷新創企業是否運行順利。不過，在美國，SaaS 公司的估值正在下滑，許多企業只能在「降價融資」（Down Round）或 持平條件（Flat Round）的情況下募資。此外，許多企業選擇延長資金籌措的時間。SaaS 曾經是創投市場的焦點，但現在似乎熱度有所降溫。然而，在日本，SaaS 依然非常受歡迎。日本是否有什麼獨特的因素，使得 SaaS 在這裡特別契合？

淺田：我認為這只是市場發展時間點的差異。美國的 SaaS 市場成長迅速且規模龐大，在零利率時代，資金供需嚴重失衡。例如，即便是一家年營收僅 200～300 萬美元的企業，也可能獲得超過 10 億美元估值的「獨角獸」（Unicorn）地位。但日本比美國晚一步進入這個領域，目前 SaaS 的普及率僅約 4%，仍有巨大的成長空間。此外，新冠疫情加速了日本的數位轉型，使得 SaaS 需求迅速擴大。因此，相較於美國市場，日本的 SaaS 仍然處於成長階段，未來的發展潛力仍然很大。同時，日本的創投市場（VC）在全球排名約 120～130 位，但這個市場正在成長。過去 7 年內，創投資金增長了 10 倍，目前每年約有 100 億美元投資於新創企業。雖然這個規模不小，但相較於美國，仍然是一個較小的市場。獨角獸企業的數量也存在巨大差異。在日本，包含 SaaS 在內，目前只有約 10～12 家獨角獸企業，而美國則擁有約 650 家。當然，我認為美國市場中存在許多「偽獨角獸」（Fake Unicorns），估值過高但缺乏實際盈利能力。但總的來說，這仍然是時間問題。我認為，日本的市場要發展到與美國相同的規模，可能還需要 5～10 年。到那時，日本或許會出現約 300 家獨角獸企業，但就目前而言，日本 SaaS 市場仍然相對較小。

提姆：原來如此。也就是說，日本的 SaaS 市場仍處於初期階段，估值較低，普及率也不高，因此，這個領域仍然擁有巨大的成長潛力，對吧？

淺田：沒錯，就是這樣。

提姆：那麼，您認為打造優秀的 SaaS 企業需要哪些關鍵要素？此外，在評估日本的 SaaS 企業並決定投資時，您最重視哪些因素？

淺田：我們採取了一個非常簡單直接的評估方法，那就是「專注於產品（Product）」。許多創投（VC）在早期階段會強調「團隊、團隊、團隊」，不斷評估創業團隊的能力。但我認為，如果一個團隊真的優秀，他們應該能夠打造出色的產品。那麼，與其只關注團隊，我們是否應該更專注於產品本身的評估呢？因此，我們盡可能親自使用那些優秀的 SaaS 產品。目前，我們在運營中已經使用了超過 100 種 SaaS 應用程式，並不僅限於 VC 會常用的工具，我們甚至使用行銷自動化（Marketing Automation）、DevOps 工具（開發與運營整合工具）、部落格管理 SaaS 等等，這些對創投機構來說其實不是必要的工具。透過這些實際操作，我們可以從「登入到登出」的完整用戶體驗來評估，並思考「什麼才是真正優秀的 SaaS 產品？」。當然，我們也還在學習，並不是完全沒有瑕疵，但我們對研究產品充滿熱情，這是我們投資時最重視的部分。

提姆：這很有趣。許多創投（VC）在談論 SaaS 投資時，通常會說：「這是我們評估時最重要的三個指標」，並主要依靠數據來做判斷。但你們的方式不同，你們實際去使用產品，並且從用戶的角度去體驗與感受，重視產品的可用性與使用體驗，對吧？

淺田：沒錯，就是這樣。

提姆：太棒了！那麼，您是否有特別關注的關鍵指標（Metrics）？還是說，您完全只專注於產品本身？

淺田：我們會根據公司的成長階段，來關注不同的具體指標。例如，在尚未產生收入的早期階段，我們會特別關注「留存率（Retention Rate）」，也就是有多少用戶持續使用該服務，這是衡量產品價值的重要指標。在 Series A（A 輪融資）階段，我們認為年收入（ARR）達到 100 萬美元是理想目標。在中期階段，則希望企業達到 300 萬～500 萬美元的年收入。到了後期階段，則會以 1000 萬美元以上的年收入為基準。我們特別關注的是從零收入到年收入約 100 萬美元的企業，但也會投資於年收入 300 萬～500 萬美元的中期公司。這些都是我們衡量 SaaS 企業發展的參考標準。

提姆：原來如此，關注產品的質量以及市場的反應，確實能夠降低投資風險。順便問一下，您們還有在持續運營「One Capital Cloud Index」嗎？

淺田：是的，我們不僅繼續運營它，還進一步擴展，並推出了一個全新的產品「projection-ai」。這個指標類似於 BVP Cloud Index（由 Bessemer Venture Partners 提供的雲端企業市場指數），但我們的版本包含了更多的數據。目前，我們收集了約 100 家 SaaS 企業的數據，其中 70 家來自美國，30 家來自日本。我們追蹤的指標包括 ARR（年度經常性收入）、NRR（淨留存率，衡量現有客戶的續約與增購行為）等，並記錄了上市企業的 SaaS 業務指標，以更全面地分析市場趨勢。

提姆：您對於生成式 AI（Generative AI）有什麼看法？

淺田：我非常喜歡生成式 AI（Generative AI），而且每天都在使用它。我認為所有的 SaaS 企業都應該將生成式 AI 整合到產品中。本質上，SaaS 就是一種「記錄系統」（System of Record），裡面儲存著大量數據。我們應該更充分地利用這些數據，讓 AI 學習如何提升用戶的生產力。因此，我一直向我們的投資組合企業（Portfolio Companies）強調：必須將 AI 整合到產品中，這將成為未來 SaaS 發展的重要方向。

提姆：那麼，讓我們換個角度來談談整個日本的創業環境。您從伊藤忠商事開始您的投資生涯，這些年來，您認為日本的創業家們發生了哪些變化？在這段時間裡，您觀察到的最大變化是什麼？

淺田：我大約在 2000 年左右進入這個領域，這已經是很久以前的事情了。當時，我有機會與許多創業家直接交流。雖然不想給人太過負面的印象，但當時的創業環境與現在相比截然不同。在那個時期，許多創業者其實是因為無法進入大型企業或中堅企業，因此創業成了不得已的選擇，而不是一種主動的職業規劃。但到了 2010 年左右，情況發生了劇變。開始有來自 Recruit（三大人力資源公司之一）、三菱商事、伊藤忠商事等大型企業的優秀人才選擇離職創業。現在，這個趨勢更進一步發展，Google、Facebook、Salesforce Japan 的前員工紛紛創立新創企業。此外，隨著越來越多的日本科技新創公司成功上市，那些並非創始人，但在公司早期加入的初期核心成員，透過這段寶貴的經驗獲得了信心與資源。他們利用從股票獎勵（Stock Options）中獲得的資金，開始自行創業，這樣的案例正在增加。我們 One Capital 特別關注曾在美國科技公司累積經驗，然後回到日本創業的人才，以及曾在日本科技企業工作，經歷公司上市後，獲得經驗與資金，進而自行創業的前員工。這兩個群體將成為日本創業生態系統的關鍵推動力量，我們正密切關注他們的發展。

提姆：確實如此。創業家的整體素質，包括其社會地位，都有了很大的提升。過去，在網路泡沫（Dot-com Bubble）時期，許多人選擇創業是因為他們沒有更好的選擇。在這種情況下，我自己可能也屬於這一類，因為當時創業似乎是唯一的選擇。然而，現在的情況完全不同。來自頂尖大學的畢業，以及大企業的高層管理者，選擇辭去工作創業的案例越來越多，這是一個令人驚訝的變化。此外，關於如何創立公司的教育也越來越普及，創業相關的知識比以往更加透明和易於獲取。可以說，日本的創業環境已經前所未有地完善，這一點確實讓人感受到整體素質的提升。那麼，在這段期間，您認為日本的創投（VC）生態系統發生了哪些變化？

淺田：雖然新創企業與創業家在不斷進步，並且整體素質有了明顯提升，但相比之下，我覺得創投（VC） 的發展速度相對較慢。因此，在One Capital，我們採取了一種獨特的募資策略，並且將顧問諮詢服務（Consulting）作為一種服務提供給LP（有限合夥人）。我認為，日本的 VC，甚至全球的創投業界，都還需要更多的創新。在 SaaS 投資方面，我們開發了三款產品。其中之一是我們剛剛提到的數據庫（Database）。第二個則是一款財務模型建構工具（Financial Model Builder），用戶僅需三次點擊，就能構建一個非常穩健的財務模型。我認為，VC 也應該學會打造產品，並理解如何擴展業務（Scaling a Business）。當然，創投的主要任務並不是去擴大業務規模，因此我們會在適當的範圍內進行這些嘗試。

提姆：這是一個非常有趣的觀點。確實，許多日本的投資人對投資的思維相對狹隘。他們通常是精明的金融專家，但往往不太關注產品本身。無論是提供給投資組合企業（Portfolio Companies）的產品，還是像 Cloud Index 這樣的資訊產品，他們都較少涉足或思考這些領域。

淺田：在打造並推向市場這些產品的過程中，我學到了許多關於 SaaS 的實際經驗，這些是單靠教科書無法獲得的知識。

提姆：的確如此。

淺田：在發布新版本後，我親身經歷了修復錯誤、處理客戶投訴的過程，這些經驗讓我學到了許多。此外，我還親自參與了這款產品的銷售活動。有一次，我參加了一場與有興趣使用我們產品的客戶會議，對方驚訝地問我：「淺田先生，怎麼會是您親自來？」但我只是笑著回答：「因為我是負責銷售的。」其實，這樣的經歷不僅讓我更深入了解市場需求，也是一種發掘新商機的方法。特別是在面對剛剛創業的公司時，我們會積極推廣我們的產品，希望他們能夠使用並從中受益。

提姆：這樣的經驗確實能夠贏得創業家的信任。即使您沒有親自創辦過一家大型新創企業，但透過實際參與產品開發與銷售的過程，您能夠更貼近創業者的視角，從而獲得他們的信任與認同，對吧？

淺田：沒錯。我後來意識到，這正是我以前從事投資工作時所缺少的部分。當時，我的角色是選擇企業的投資人，但實際上，真正優秀的創業家應該是選擇 VC 的一方，而我們應該努力獲得這些創業家的青睞。這讓我開始思考：如何成為被優秀創業家選擇的 VC？最終，我得出的答案是：「與他們站在同一視角對話」。當我與創業者交流、調查公司時，我不會問一些典型的 VC 問題，比如「市場規模有多大？」、「市場戰略是什麼？」。相反，我會問：「你們是怎麼做到 ARR（年度經常性收入）突破 100 萬美元的？」因為我自己現在也還在 10 萬美元的階段苦苦掙扎，所以我會請教他們：「你們做了什麼樣的行銷和銷售策略？可以分享經驗嗎？」這與傳統 VC 的提問方式完全不同。典型的 VC 可能會問：「為什麼你們還沒達到 300 萬美元？」但問題是，這些 VC 自己從來沒有實際做過這件事，他們只是在套用評估標準，而不是從創業者的角度思考。當然，我自己也還稱不上是大獲成功，但正因為親自打造並推向市場一款產品，經歷過困難與挑戰，讓我變得更加謙虛，也更加尊重創業者。我能深刻體會到創業的艱難，而這樣的經歷也讓我的投資方法發生了改變。

提姆：這真是一個很棒的觀點，我完全同意。特別是在日本，許多傳統上成功的 VC 仍然無法接受「現在是創業家選擇投資人，而不是投資人選擇創業家」這個現實。對他們來說，這種轉變可能一開始很難理解，這也是可以理解的。

淺田：的確如此。

（第四回即將推出，敬請期待）

在第四回中，我們將探討淺田先生在過去一年中的個人成長與變化，以及對未來 10 年日本新創企業發展的展望。