「再現性のある戰略」對於創造獨角獸公司（後半）

JSTORIES ― 日本政府在2022年制定了「新創公司培育五年計畫」，並設定了「到2027年達成對新創公司投資額達10兆日圓規模」的目標。根據經濟產業省的報告書，為了實現這一目標，促進「新創公司持續成長」的關鍵因素之一，除了全球拓展外，還強調了「促進併購（M&A）」的重要性。以GAFAM（Google、Apple、Facebook、Amazon、Microsoft）等大型企業為代表，它們積極進行併購，實現了非連續的成長。此外，對新創公司來說，併購也被視為促進穩定成長的選項。美國的新創公司在出口策略（EXIT）方面，90%選擇了併購，而非公開募股（IPO）。

在這種情況下，在日本，針對新創公司的併購（M&A）非常少見，而新創公司方面大多數仍然傾向於追求公開募股（IPO），在成長投資策略中，併購並未被積極運用，這是目前的現狀。

在發展新創公司生態系統的過程中，與企業的海外拓展同樣不可或缺的兩大關鍵因素之一應該是併購（M&A）。然而，為什麼在日本，這一領域仍然處於低迷狀態呢？透過併購實現事業成長的可能性，以及如何增加出口選擇（EXIT）的途徑，這些問題該如何解決呢？JSTORIES主編前田利継向日本國內M&A領域的專家進行了深入訪談。

（這是對談的後半部分。前半部分請參見這裡）

2003年畢業於東京外國語大學外語學部。2009年修畢一橋大學研究所商學研究科經營學碩士課程（MBA）。2019年完成哈佛商學院PLD課程（PLDA）。

經歷大和證券、GCA（現為Furihan-Lockey）後，於2011年加入三菱商事，負責立上生命科學本部並進行業務拓展，推動國內外的M&A/PMI，並將其發展為集團核心事業。隨著收購美國企業，他也在當地總部擔任CEO助理，參與北美M&A/PMI策略的規劃與執行。自2020年起，他在SHIFT構建了能夠全面執行M&A/PMI的體制並擔任負責人。2022年3月，他創立了SHIFT成長資本並以董事身份加入，2024年11月成為代表董事，主導M&A事務。2025年2月，他設立了SHIFT USA並擔任董事長兼CEO，統籌海外戰略。近年來，他也以新創顧問和天使投資人的身份，致力於日本新創生態系統的建設。他是美國註冊會計師，並共同著有《跨境M&A的契約實務》（中央經濟社）。

SHIFT是一家以軟體的「品質保證」為基礎，全面支持客戶“打造能夠銷售的服務”的公司。員工人數在連結範圍內約為14,000人，集團公司有37家（截至2025年2月末）。作為2025年中期成長戰略，SHIFT提出了目標銷售額達到1,000億日圓的「SHIFT1000」，並在2024年8月期的全年決算中實現該目標。目前，公司正朝著實現銷售額3,000億日圓的目標，並為此推動中期成長戰略「SHIFT3000」，進行各種措施。

JSTORIES主編 前田利継（以下JSTORIES）：今天我們邀請到了SHIFT集團的M&A/PMI（併購後的經營整合）及海外業務推進負責人小島秀毅先生，SHIFT集團在過去10年中專注於軟體品質保證和測試，並持續實現了高銷售成長。在後半部分，我們將探討SHIFT的海外戰略、日本的新創生態系統，以及如何增加獨角獸企業的問題。

首先，想請問小島先生，在您的職業生涯中，開始意識到海外市場的契機是什麼呢？此外，您在海外具體從事過哪些工作呢？

小島 秀毅（以下小島）：在大學時期，我曾經在美國（華盛頓州）留學，從那時起就一直有「總有一天要在海外工作」的想法。因此，大學畢業後，我就經常表達自己希望能夠參與海外項目的意願。直到在三菱商事工作時，我的這個願望才得以實現，那時我被派駐到美國，負責處理美國企業的併購案件，並順利完成了交易，之後便留在了當地工作。

JSTORIES：在海外工作期間，具體來說，您學到了哪些經驗和知識呢？

小島: 我當時是以CEO助理的身份工作。具體來說，我負責經營會議和董事會的運營與主持、北美的M&A戰略規劃與執行、收購後的PMI（併購後整合）、向日本（三菱商事總部）報告經營課題和財務狀況等多項工作。從這些經歷中，我的學習很簡單，那就是「認真聆聽現場的聲音非常重要」。不僅是外部顧問，甚至是日本總部，儘管從資料中可以大致了解表面上的課題和狀況，但往往無法真正了解日常工作中員工的感受和根本的瓶頸所在。僅僅依賴工作上的聯繫，有時很難聽到真實的想法，因此我會通過公司內部活動進行團隊建設，並不斷致力於建立信任關係。

JSTORIES：原來如此。小島先生之後有在哈佛商學院就學吧。

小島：是的。在哈佛商學院的學習也對我的海外志向產生了很大的影響。與來自37個國家的約170名同學一起，每天進行討論，不僅提高了我作為日本人的意識，同時也讓我更強烈地渴望在全球化的世界中一展身手。

JSTORIES：小島先生在從事M&A工作時，哈佛商學院所學的知識對您有很大的幫助嗎？

小島：是的。哈佛商學院吸引了來自世界各地的人，因此校友遍布各地。我從事M&A工作這一點在同學中是大家都知道的，所以經常會有人來跟我分享一些「這樣的案件怎麼樣？」之類的訊息。由於許多案件資訊是比較封閉的，因此能夠先進入這樣的社群並獲取資訊，我認為這是非常重要的。

此外，我與同學們現在仍然會分享彼此的近況報告和新的商業點子，大家都在各自的領域中活躍，所以我也受到了很大的啟發。有時候，會有同學來日本旅遊，我也會帶他們參觀日本的各個地方。

JSTORIES：原來如此。在這樣的背景下，前些日子，SHIFT宣布了與兩家美國企業的業務合作以及成立SHIFT USA的消息。看來，SHIFT在海外拓展方面已經開始具體行動了。

小島：最近，SHIFT的現有客戶越來越多地向我們提出是否可以支持他們的海外拓展需求。為了回應這些需求，我們決定採取行動，並於去年12月與兩家美國企業進行了業務合作，並於今年2月成立了SHIFT USA。第一家公司是EAI Technologies, LLC（美國・維吉尼亞州），該公司在軟體開發方面具有優勢，並擁有在流通/物流、通信和安全市場的大型客戶。第二家公司是SYSCOM GLOBAL SOLUTIONS INC.（美國・紐約州），該公司在基礎設施和安全領域具有優勢，擁有大量來自金融、通信、商社和SI等多個領域的客戶。通過與這兩家擁有不同強項的公司建立業務合作，我們希望在案件介紹、資源提供等方面互相支持，同時也能在自有服務的拓展方面建立合作關係。

JSTORIES：展開的地區是否僅限於美國？

小島：首先，我們將最大市場美國作為目標進行拓展。關於地區的選擇，我們進行了多次調查並在公司內部進行了討論。最終的結論是，從目前SHIFT的能力來看，從一開始就進行全方位的展開會有較高的門檻。如果在美國的業務有所擴大並且模式逐漸成熟，我們希望將這些經驗推廣到其他地區。

JSTORIES：未來的海外拓展確實令人期待。至於SHIFT USA的未來策略，您有什麼具體的計劃嗎？

小島：SHIFT USA目前提出了三個戰略支柱。

第一點是「支持客戶的海外拓展」。正如之前所提到的，隨著業務的擴展，最近我們收到的海外案件的詢問和相談逐漸增多。然而，過去我們缺乏海外據點和網絡，無法充分回應這些需求。因此，我們決定首先推進與海外企業的業務合作，並同時設立海外本地法人。

第二點是「推進海外M&A」。在國內，我們已經建立了一個每年能夠處理約300宗M&A的體制，但在海外，直到目前為止幾乎沒有相關的進展。過去，我們主要依靠包括我在內的海外成員的網絡來進行案件的尋源，其中有一些案件已經完成了盡職調查（DD：Due Diligence），並接近最終合約談判階段，但遺憾的是，由於條件不符，至今尚未成功結案。未來，我們希望在利用海外據點的同時，更深入當地的網絡，像在國內一樣制定具有高再現性的尋源策略，並加強能夠推動M&A的體制。我認為，為了加強海外拓展，並在海外市場建立競爭優勢，M&A是非常有效的手段之一。

第三點是「發掘海外新技術」。我們的目標是能夠與有前景的下一代測試工具供應商、AI供應商等新興新創公司進行合作或投資，並且保持對最新趨勢的關注，隨時能夠洞察行業發展的方向。

JSTORIES：作為日本的M&A王者，小島先生終於決定進軍美國及其他海外市場，對此我個人也感到非常興奮。

小島：謝謝！

JSTORIES：順便提一下，《跨境M&A的契約實務》（中央經濟社）也已經出版，這本書的內容是否是基於您過去的海外經驗呢？

小島：這本書的出版是由於東京國際法律事務所的代表森律師邀請我，讓我將自己在擔任顧問以及事業公司雙方參與的跨境M&A/PMI案件中所學到的經驗寫成一本書。這也是與事務所的同仁們共同創作的契機。由於我和森律師有相同的願景——「利用跨境M&A，增加能在全球競爭的日本企業」，因此我們很快就達成了共識，並在事務所成立之前便開始進行意見交流。

JSTORIES：這本書中您最想傳達的核心信息是什麼？

小島：我從事業公司的角度出發，主要圍繞如何在海外尋找案件，以及如何高效地進行價值提升（PMI）進行寫作，並以我過去的海外經驗為主線。

例如，在海外案件的尋源方面，一般來說，由於與國內相比，網絡尚未完全建立，因此許多公司會依賴外部引進的案件。但我認為，最好的方式還是主動去尋找案件。因此，應該以什麼樣的體制來應對呢？因為海外的情況比國內更加不確定，能夠理解並選擇適合的公司是非常重要的。另外，關於價值提升（PMI），由於公司文化和組織結構等方面與日本企業有很大不同，很多時候需要建立不同於日本企業的治理體系，因此如何在保留日本企業優勢的同時進行有效應對，是我希望能夠傳達的要點。

JSTORIES：SHIFT確實在國內市場上已經取得了顯著的業務增長。僅僅依賴國內市場的話，在某些程度上是可以運作的，因此也有不少新創公司選擇只專注於國內市場。然而，在這樣的背景下，SHIFT是否認為，展望未來，進軍海外市場仍然至關重要呢？

小島：SHIFT在中期成長戰略中，已經達成了以銷售額1,000億日圓為目標的「SHIFT1000」，目前正在考慮以達成3,000億日圓及更遠的目標為基礎的策略。考慮到進一步成長，我認為「海外戰略」是無法忽視的議題。SHIFT目前仍面對著足以在國內市場繼續擴展業務的潛力市場，但如果能夠進入海外市場，視野將會大大改變。在最近宣布設立SHIFT USA後，我與國內外的投資者進行了交流，他們對SHIFT未來的海外拓展充滿了期待。

然而，我深知日本的新創公司在海外拓展中面臨的困難，SHIFT也確實仍然缺乏足夠的經驗，且全球化人才也短缺。直到一年前，我們才成立了海外業務推進室，之前根本沒有真正的海外戰略。然而，我相信，隨著日本企業在全球的影響力逐漸減弱，日本企業在海外活躍，特別是新創公司能夠成功拓展國際市場，是我希望挑戰的目標之一。我有信心，SHIFT一定能夠完成這一使命。

JSTORIES：最後，我們來談談一個比較宏觀的主題——「日本新創生態系統的挑戰」。最近，國家和地方政府已經開始真正積極地支持增加獨角獸企業，對此您有什麼看法呢？

小島：近幾年來，我感覺新創公司所處的環境已經有了相當大的改善。與十年前相比，新創公司的資金籌集金額已經膨脹了接近10倍，而優秀的人才也開始流向新創公司。政府也已經制定了「新創公司培育五年計畫」，並提出了「在五年內將新創公司數量增加10倍」的目標。

此外，像我們這樣的事業公司不僅在考慮針對新創公司的M&A，最近新創公司與私募股權基金（PE基金）的合作也越來越多。關於新創公司及非上市公司股權買賣的相關規制也在逐步放寬。

JSTORIES：另一方面，相較於其他國家，日本的獨角獸企業（估值超過10億美元的非上市新創公司）仍然較少。小島先生您擔任過新創公司的顧問，也以天使投資人身份參與其中，那麼您認為新創公司的創業者所面臨的挑戰有哪些呢？

小島：正如您所說，與其他國家相比，日本的獨角獸數量確實少得多。在我的工作中，我有很多機會與新創公司的創業者交流，經常聽到的挑戰包括：「如何建立事業擴展的“機制”」、「人才培養」、「缺乏對經營幹部的導師支持」、「與投資者的溝通」、「EXIT過於偏向IPO」等。這些挑戰相互交織，導致許多公司選擇進行小規模的IPO，並且上市後市值無法增長，最終無法誕生獨角獸企業。事實上，許多在成長型市場上市的公司，其市值已經低於上市時的市值。現在甚至可以質疑，這些公司上市的意義何在。

JSTORIES：與海外投資者交流時，有人說，要成為獨角獸，新創公司必須善用M&A。事實上，這被視為必要條件，聽說沒有M&A幾乎不可能成為獨角獸，小島先生您怎麼看呢？

小島： M&A畢竟只是經營戰略中的一種手段，我不認為僅依靠M&A就能成為獨角獸，但如果能夠巧妙地運用M&A，無疑會使事業發展得更快。最近，越來越多的創業公司已經理解了這一點，因此每年向我諮詢的人也越來越多。例如，SHIFT的M&A/PMI模式有不少公司希望學習，像我在2022年3月出資的技術承接機構（總部位於東京都渋谷區，代表董事社長：新居英一），該公司於2025年2月在東京證券交易所成長市場上市。它已經宣布進行了10宗M&A，上市後股價也保持穩定。我認為，這是一個成功運用M&A來擴展業務的典範。

JSTORIES：確實如此，像小島先生這樣擁有豐富經驗和專業知識的寶貴人才，對新創公司來說是非常需要的支持。

小島：目前，我是氣候科技公司Asuene（總部：東京都港區，代表董事CEO：西和田浩平）和業務運營最佳化公司FLUX（總部：東京都渋谷區，代表董事CEO：永井元治）的顧問。這兩家公司中，我與經營幹部有著長久的交情或前職的後輩，正是他們直接邀請我擔任顧問。自從這兩家公司大約一年前成立M&A團隊以來，我便開始以實際操作的方式提供建議，在這一年裡，Asuene完成了3宗M&A，而FLUX則完成了2宗M&A。我始終保持著“具有再現性的戰略”這一理念，因此不僅在SHIFT，對其他新創公司來說，我也有信心能夠達成相同的結果。我將繼續運用M&A/PMI策略，協助這兩家公司朝著壓倒性成長的目標邁進。

JSTORIES：您提到一直在關注「具有再現性的戰略」，我認為這確實不是一朝一夕能夠實現的目標，因此像小島先生這樣的顧問角色，未來會變得越來越重要。

小島：在海外，許多創業家和經驗豐富的商業人士會擔任新創公司的導師。他們通過分享自身的成功和失敗經驗，並提供自己的網絡，幫助新創公司避免重蹈覆轍，最速地構建「具有再現性的戰略」。儘管我的力量有限，但我也希望通過擔任新創公司的顧問以及參與各種活動，為日本的新創生態系統的發展做出貢獻。

JSTORIES：原來如此，這確實非常棒。JSTORIES在海外拓展和與海外的溝通方面擁有豐富的經驗和知識，而在M&A方面的確可能比較陌生。在這方面，如果能與小島先生合作，透過舉辦企業專題研討會或學習會等方式來提供支持，那將是一個很好的機會。

小島：JSTORIES秉持著「將日本發源的創新挑戰傳遞給世界」的理念運營，前田先生與我之間也曾多次就日本新創公司現狀進行過討論，分享彼此的挑戰意識和未來目標。未來如果能以各種形式共同支持日本新創公司的挑戰，並一起為日本的發展貢獻力量，我將感到非常榮幸。

JSTORIES：感謝您強而有力的評論。最後，請分享一下您今後的抱負。

小島：繼續在SHIFT中探索新的併購策略，同時穩定地取得成果，並以SHIFT USA為起點，穩步邁向海外，與團隊共同努力。我們也面臨著一個挑戰，那就是日本的創業公司中，獨角獸的數量仍然極為稀少。正如我剛才所提到的，我希望能夠把我在國內外積累的經驗與更多的創業公司分享，希望能夠誕生更多的獨角獸企業，並且希望能夠有更多能夠在全球競爭的公司。

JSTORIES：今天在百忙之中抽空與我們會面，非常感謝您。加入SHIFT後，小島先生一直在M&A/PMI組織和海外團隊的建立、SHIFT Growth Capital與SHIFT USA的成立、在大學講授課程、擔任創業公司顧問以及天使投資人等多個角色上，不斷進行新的嘗試與挑戰。希望小島先生能將這些寶貴的經驗與見解，帶入日本的創業生態系統建設，為更多的創新與發展提供支持。

文章：前田利継

編輯：北松克朗

頭條視頻：JSTORIES (Jeremy Touitou, Giulia Righi)

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